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小粮屯白酒,白酒抹在皮肤上有用吗-

更新时间:2020-06-03 08:45:23来源: 责任编辑:admin
导读:怎么样去推销白酒怎么样去推销白酒你的这个问题问的太广泛了,在这也没说清楚你是业务员还个体老板还是公司老总,也不知道你说的推销白酒是往什么市场推销,也不知道你所做的什么渠道,在这我简单的给你一个大概的白酒推销的一个方案仅供参考杀入县乡市场的四大法则[/M]厂家要帮助县级经销商控死和缕顺杂乱无章的下游网络,使之乖乖地为我所用,再配以科学的价格体系,策略性地压货,做好当地的终端规范化,才能在县

怎么样去推销白酒

怎么样去推销白酒 你的这个问题问的太广泛了,在这也没说清楚你是业务员还个体老板还是公司老总,也不知道你说的推销白酒是往什么市场推销,也不知道你所做的什么渠道,在这我简单的给你一个大概的白酒推销的一个方案仅供参考 杀入县乡市场的四大法则 [/M] 厂家要帮助县级经销商控死和缕顺杂乱无章的下游网络,使之乖乖地为我所用,再配以科学的价格体系,策略性地压货,做好当地的终端规范化,才能在县、乡市场站稳脚跟。 全国性食品巨头先城市后农村,目前已经把触角伸向了县乡市场,与当地品牌正面冲突,促销战、价格战此起彼伏。 县乡市场地势分散,物流成本极高,渠道犬牙交错,保质期短的产品若想下沉,必须借助县级经销商。 但县级经销商多从原有地级市批发户或分销商转化而来的,资金和业务实力小,仓储和运输能力差,几乎没有管理意识,做生意靠感觉,做业务靠习惯,逐利心态过重,只求短平快。借助他们做市场,如何扬长避短? 法则一:限制二批 县级市场的二批(县城区或乡镇的批发商),既可爱又可恨:大部分都有配送能力,对提高产品铺货率有不可替代的作用,但是他们的势力范围很难划清,尤其是乡镇二批,时常越界送货,为了争夺客户,一竿子捅到底地利用降价或折扣,很难管控。 要知道,中小品牌主要就是靠高利润来拉动销量。价格一旦透明,失去利润优势,所有的市场招数都是徒劳。如果县级经销商靠二批铺货,更容易受二批左右而束手无策,产品会很快死在渠道中。相对而言,畅销品牌指名购买率高,价格透明,二批的降价空间不大,危害略小。 怎么办?核心思路是让县级经销商直供终端,弱化二批职能。 甩掉二批,直控终端。 1.一般县城的零售店数量有限,少则70家~80家,多则120家~130家,超大县或县级市会更多一些。县级商投入一两部车,完全有能力直配终端,由于县城内的二批对终端控制能力比较弱,抓住零售店逐利心理,甩掉二批,直接让利终端,很快就能把终端归入麾下。 2.由于乡镇及村庄的零售店数量少,布局分散,配送成本很高,因此县级商很难避开乡镇二批直供全部零售店。即便如此,依然不能过分依赖二批,县级商要努力对距离较近或较大的农村网点直配。 举例来说:以一个县有7个~8个乡镇计算,通常包含10家~15家二批、200家~350家零售店,一般县级商每车每日直配30家~40家店面,两部车三天送一次,至少能掌握县城周边乡镇(通常也是销量较大的)一半以上的零售店。 3.将被舍弃的二批作为一家普通的零售店来对待,而且,甚至将善于降价或窜货的二批的供价故意抬高2%~5%,以稳定价格。 避免二批反弹。 被绕开的二批肯定不干。他们或拒绝接货,或联合抵制不进货。县级商可以参考两个解决办法: 1.对于拒绝接货的二批,只要付出一些时间成本,坚持不懈地与之沟通,态度谦恭而诚恳,商家往往容易谅解“有笑脸”的供货商。对稍微难缠的客户,给予一些品尝品或赠品,会很快改善关系,对方也很容易接受你无法给他价格优惠的诸多搪塞:“厂家要求全部统一供价,我不遵守就要被罚”,“现在产品的利润都很低,不只是这一个产品”…… 2.二批们为争取最大让利,可能结成短暂而且松散的小联盟,联合跟县级商叫板,这时可以分化瓦解:对比较好沟通、遵守秩序的二批给予适当优惠(2%~5%之间),对善于价格战或不服管理的个别“刺头”,坚决停货,等销售形势好起来,他们便会主动要求供货,或从其他二批处进货。 法则二:新品上市不妨高价高促 厂家拿着产品找到县级商时,不论你的价格高低,经销商总会说:“你产品的价格太高,本县很难销售。”其潜台词是:一,经销商希望厂家给予更低的价格,或更多的促销支持;二,经销商对该产品确实心里没底。 这正反映出:县级市场定价必须符合当地的购买力,厂家有必要指导经销商制定科学的价格体系。但实际上,厂家往往只是简单地给经销商一个最低出货价和建议零售价。 新品一上市,在消费者心中的价格定位非常重要。随着人们对健康的追求,消费者不会买过于便宜的产品,但他们并没有形成清晰的购买判断标准,往往靠广告和产品外观等作为判断依据。这样一来,你再低的价格也不会让他们感到实惠。相反,只要有合适的、独特的卖点,以及有吸引力的利润空间,相对高价的产品在渠道也是受欢迎的。 对县级商来说,最好的定价策略就是“高价高促”,即将价格定到市场最高价上—俗话说“新品无价”,只要有卖点,不妨高定价,再投入较大的促销来吸引渠道进货,这样能更好地掌控价格和利润空间。 比如,通常袋装125ml×40袋/箱的乳饮料产品,在某县乡的消费心理接受价位不能超过18元(当地只有贴牌的三鹿多缘乳曾经定价为18元,但随着竞争的加剧,最后也降到了13元~14元),而一些成熟产品的零售价仅为11元~12元。所以该类新品可以定为市场最高价,铺货价最好定为11.5元~12.5元,零售价为13元~14元。这样既能保证零售店1.5元/箱的利润(成熟产品通常只有不足1元的利润),又能保障经销商的价格空间。 之后,县级商必须要配合一些相应的市场推广政策。比如:进货50箱,赠厂家提供的太阳伞等宣传品;客户累计20箱,赠价值10元的可变现物品,但不要直接搭赠本品,因为可变现物品在各零售店的变现金额不同,不易于直接折价,而赠产品则很容易直接折价。 产品刚上市时销量较小,渠道商都会自觉维护高利润。随着销量的增加和产品的成熟,价格会逐步下降,但是厂家要控制下降的速度。比如,一些批发商或终端更愿意直接降价进货,经销商必须用合乎情理的方式拒绝,比如强调是厂家要求的,也可以将赠品按市场零售最高价折算,让零售店感觉要赠品比降价更实惠。 法则三:适时送货,巧妙压货 送货。 零售店通常都是现金结算,如果别的经销商先你一步送到,或对方是畅销品牌,加之产品的保质期较短(如袋装乳品),零售店考虑到资金压力和销售风险,势必不愿再进货。 因此,能否把握住最佳送货时机,就成了提高铺货率的关键。 1.上午8点~12点之间是最佳送货时段,因为零售店刚刚经过昨天的销售,有了进货需求,这时其他供货商还没来得及补货。如果太早送货,很多零售店还没有取出足够的现金。 2.零售店在下午相对轻闲,有较充裕的沟通时间,因此下午可以与有问题或需开发的零售店进行沟通,开发空白市场。 3.很多乡镇二批想尽各种理由要求县级商独家供货,比如吹嘘自己销售量最大、网络最好,或指责临近的二批不讲规矩、经常砸价、为人差等,来挤对别人,争得尽可能大的销售范围,并不管自己能否吃得下。这时换个送货员对其对手送一次货就可以了,如果二批追问起来可以堂而皇之地推说不知,而他通常不会穷追不舍。 压货。 由于现金结款(超市除外),加上产品有保质期的限制(比如牛奶等食品),零售店只要敢留货,就代表他有把握销售出去,而且会想尽办法自己消化,因为他们知道现金进货通常很难退或换货。他多留你的产品,就会少卖他人的。 当然,对零售店压货也要讲求技巧: 1.要给压货一个合理的理由,比如说:厂家规定的促销期限很短,所以要尽快进货。同时设一次性进货量阶梯奖励措施,如20箱赠水壶,50箱赠太阳伞等,但赠品必须是零售店有用或能变现的物品。 2.和零售店有良好的信任和客情关系,是压货的基础。只要花费一些时间聊天,再加上一点小恩小惠,很容易博得零售店的好感。 3.要掌握重点零售店的历史销售能力,避免带来大量的临期产品。 4.消费者和终端对于短保质期产品的生产日期很关注,保质期短的产品,最新生产的产品则更有竞争力。 5.新品或保质期短的产品不要大量压货,因为一旦出现一次滞销或过期现象,纵使产品数量很少,小终端往往就会从此减少要货量,甚至拒绝进货。 6.规模较大的县级商往往拒绝调换货,给小零售店进货时带来很大的心理压力。事实上,目前县乡市场适销牛奶产品的保质期通常在3个月以上,而且单次进货量少,除非特别滞销的产品,通常不会出现大损失。所以中小县级商可以大打调换货这一服务牌。 法则四:率先规范终端 我国北方的大部分县城都比较小,商业不发达,像样的超市没有几家。终端既混乱、又难做,县级商也没有终端规范化管理的意识。在这种情况下,率先做好终端规范化,尤其是县城、乡镇内的终端规范化,更有利于形成畅销印象,提高品牌知名度。 试想,某县的县城加乡镇共有300家零售店,如果能做好100家~150家零售店,产品就有遍地开花的感觉,有何理由让消费者不信任和不购买呢? 成本低。 只需投入像POP、店招、灯箱等简单的宣传工具,终端商不仅不会收取费用,相反还很感激,一举两得。为了节省资源,宣传品可以作为奖励,有选择地投放一些重点或位置好的零售店。 经销商对宣传品的摆放工作必须亲力亲为,要求送货员将厂家配备的宣传物资投放到位,哪怕是终端老板好意帮忙,让你“先放这里吧,等会儿我亲自摆好”,也不可交由零售商自由处置,因为大部分店主工作忙乱,连店面都很少打扫,根本不可能认真布置宣传品,有的甚至直接将它们变成了废品。 统一推出价格牌,写明原价和特价(即实际零售价),明示价格。 消费者多数还是冲动型购买,而且通常都希望自由主导购买,零售店只对我产品进行价格明示,无疑会促进消费者的购买几率。 当然,由于这种做法违背了零售店的以往习惯,最初往往会有抵触,但是通过“为什么城里的超市销量很好,就是因为消费者喜欢自己选择商品”等理由,不难说服零售店。关键是要坚持引导和监督下去。 给重点零售店陈列奖励。 你给我最好的陈列位置,比如门前或门内两侧的箱盒堆头陈列,我可以每天奖励1元~2元,或每月奖励两箱产品。其实往往即便你不掏钱,靠时不时的小恩小惠以及客情关系,一样能拿到最好的陈列位。 县乡零售店没有规范化陈列的概念和习惯,要靠经销商的业务人员进行指导、检查和督促,甚至还要亲手布置陈列,所以参与有奖陈列的终端不可太多(通常30家~50家为宜),否则会明显增大业务人员的工作量,或者不增加人力很难

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